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潞城农商银行潞西支行:用真情换破冰,用服务得共赢

作者:王琛   发布时间:2021年10月23日

“小王,怎么大中午的来啦?吃饭没?一起吃点!”张大爷边说边迎了出来。“昨天过来您没在,想着您中午肯定在店里,就过来送点零钱,顺便看看“晋享e付”用的咋样,还有我们行最新推出的“优惠券”活动,参加人多不?”“挺好挺好,快进来!”说着,张大爷便把小王领进了店里。

张大爷的店是一家洗浴中心,位于潞城区水岸春城社区附近,严格来讲,张大爷的儿子才是店主,但老年人总喜欢有点事做,便帮儿子看起了店。他口中的小王不是别人,正是潞西支行的柜员王云杰,要说这段忘年交的结缘,还得从网格化营销商户拓新活动开始说起。

张大爷家的洗浴中心是家新店,位置好、面积大,生意一直不错,筹备装修时候,就已经进入了潞西支行的视线,想要把这个大商户拿下。于是,开业伊始便多次走访,但店员总以老板不在或不方便等理由搪塞拒绝,一时陷入僵局。“强根”营销活动开展以来,该支行为了发掘商户价值、提高营销成功率,梳理分析了辖内所有商户,这家洗浴中心再次进入大家视线,用该支行支行长郭金凤的话说“这样一家商户拿不下来,着实可惜。”于是安排专人再次营销走访,由于找不到突破口和需求点,再次无功而返。

营销拉锯战的转折点出现在一个下午,一位老人走进了潞西支行的营业大厅,提出要换些零钱和残币,王云杰看着这位大爷有点面熟,感觉外出营销时见过,便上前攀谈:

“大爷,您换这么多零钱是自己平时用还是开店呀?”大爷也很朴实,便回答道:“是有个店,需要点零钱。”王云杰更加肯定是自己营销过的商户,便说道:“针对商户,我们有上门兑换零钱和残币的服务,您的店在哪里,下次就不用专门过来兑换了。”大爷说:“就是旁边那条街上的洗浴中心。”在场的支行员工听到,心里讶异:不就是一直没营销下来的商户嘛!

“原来那家店是您的呀!前几天我还去过,就说看您面熟。”大爷笑笑说:“店是儿子的,我就是帮忙看着点。”王云杰赶忙道:“以后您店里零钱、残币的事就交给我了,我定期过去给您换!”就这样,一来二去的熟络了起来,有了张大爷这层关系和到位的服务,后续的对公账户和商户“晋享e付”营销便也成了水到渠成的事情。为了进一步帮助商户引流,该支行还将其纳入了“优惠券”商户联盟,赢得了互惠互利的良好局面。

小王只是庞大营销团队中的一员,张大爷也只是万千服务对象的一个缩影。营销需要坚持不懈,也需要一双发现需求的眼睛,如果不是营销人员通过前期营销积累快速锁定“熟人”、敏锐发现商户需求,针对性开展服务维护,也许还在商户的“铁桶阵”前打转。

累计走访商户1820余次,新增商户数33户,商户月均活跃笔数增加29笔,授信卡及贷款发放覆盖率完成率240%,第三方绑卡户数新增1186户,手机号绑定户数新增209户,手续费新增2596.5元,7天通知存款新增489万,对公户新增7户,月均余额新增185万元。

喜人的数据是潞西支行“真情破冰 服务共赢”理念的真情诠释。“强根”活动开展以来,潞西支行始终坚持立足社区,从员工岗位特性、商户情况等多维度,合理划分商户维护责任片区,真正下沉至辖内商户,以交朋友的心态,切实了解并满足商户的金融服务需求。与此同时,结合“农情金秋 信惠有您”市场拓展综合营销竞赛活动,利用“一分购”、优惠券,与商户形成联盟,为社区住户送去福利,进一步提高了“山西农信”品牌的影响力,也将服务群众、助力个体落到了实处。